甄：我地成日都話保險業人才，從業員嘅口才要很好呢？有冇培訓？

馬：如果你問，我又唔覺得係需要嘅。

甄：哈哈哈哈。

馬：你話，啷過油咁樣……

甄：哈哈，要氹佢。

馬：講得俗啲，係咪去氹佢去落搭咁樣？咁其實係對保險要有基本嘅認識，對產品要有好詳細嘅認識，係要將個客佢需要買保險嘅理由好清楚話到比個客聽，咁哩啲唔係話要口才嘅，而係靠講事實囉，你掌握到啲事實，你掌握到啲知識，你就可以令到個客明白，佢地點解需要買保險，同埋點解需要買哩類嘅保險。

甄：嗯。係個保險業裡邊，人係好緊要，你記得係有幾多種job nature？啫係譬如我地曾經成日聽一樣嘢叫做精算師、中介人咁樣，可唔可以解釋下我地好重要嘅一個角色叫精算師？

馬：嗱，如果係人壽保險嘅層面嚟講，最大批嘅人數都係中介人，因為要佢地出去將保險公司嘅產品、服務介紹比啲客戶，同埋佢地個接觸面係代表保險公司出去接觸客戶嘅，佢地嗰個影響力會係最大嘅，哩啲係前線嘅中介人。

後勤嘅工種就有好多種嘅，精算師係其中一種啦，精算師係澳門嚟講係嚴重缺乏嘅，就算你講到友邦AIA，最大嘅人壽保險公司，但我地喺澳門都請唔到精算師，都係要靠香港嗰邊嘅支援。澳門嘅幾間大學都冇精算哩一個學系，澳門嘅精算師都係喺外國讀書返嚟，我知道金管局裡邊有請到澳門本地嘅精算師，但哩啲都係喺澳洲返嚟，係其它外國讀返嚟，一間保險公司，或者一個監管機構冇精算師係唔得嘅，因為所有產品嘅設計、產品嘅定價、產品嘅福利，都係要靠佢地計出嚟：收幾多保費、提供幾多保障，哩啲全部係靠佢地計出嚟，產品features要包括乜呀，佢地都係要參與嘅，監管機構因為要審批產品，佢地都要有精算師去了解產品啲數係點計出嚟，產品個保費係咪支持得到咁嘅福利，所以佢地要透過哩啲數字先會決定係唔係批哩個產品，所以澳門係缺乏哩方面嘅人才。

除咗精算師之外，後勤嘅工種有營運部operations，營運部會包括：比如核保、賠償、customer service，即顧客服務，都係後勤營運部嘅工種，支援前線agency嘅有營業行政部，前線係講業績，要佢地做好業績，點樣去提供一啲競賽，有啲incentives比佢地，後勤嘅營業行政部係會做哩一方面嘅工作。

IT，因為而家agent出街去見客，係拎住部iPad就夠㗎，唔需要有任何嘅紙張，就算簽張單都可以係個iPad上邊做曬，IT後勤嘅支援都係好重要。會計、finance，要收保費，每年、每月、每季做一個報表比金管局，保費嘅收入要有cashier收保費，哩啲都係finance嘅工作，等各方面嘅工種。

培訓部，無論係提供比staff嘅培訓，提供比agency嘅培訓，正如我頭先講，而家政府係有持續進修嘅要求，持續進修嘅課程係可以由保險公司自己提供，保險公司想自己提供，就要事先將個課程嘅內容交比金融學會去審批；審批完之後，甚至個培訓個導師個背景、學歷，都要比金融學會審核，審核完咗，導師嘅水平，培訓課程嘅內容都合適，金融學會就話課程你可以自己做，你啲agent上完哩個課程，我地都承認佢有幾多學分；另外一啲課程就由金融學會自己去提供，我都有幫金融學會去搞一啲課程，上完金融學會嘅課程，又攞到幾多學分，所以要攞哩啲學分可以保險公司嘅培訓部自己做，或者去上金融學會所提供嘅課程。約略就係一間保險公司後勤嘅工種，主要都係哩幾大類，咁當然就有admin行政部，有HR人事部嘅支援。

甄：嗯嗯，其實嗰啲中介人係全職定係part time？

馬：我地要求係全職嘅，但係我好老實咁樣講，你問我可唔可以知道曬千幾個agent喺出邊有冇其它嘅行為，或者佢自己有冇喺出邊做一啲嘅生意，因為我真係我冇辦法可以去了解嘅，但我地嘅要求係full time。

甄：係full time，你地公司要求係full time？

馬：嗯。

甄：嗯嗯嗯。係咪責任感嘅問題?如果係part time就影響間公司或者……？

馬：係，比如好似我朝早係賭場做打荷嘅，賭場放咗工，我又轉個身就話，我係保險公司嘅agent，咁比人個形象就係好差囉，你究竟係乜呢？所以我地個要求，尤其是過去好多年（都5、7、8年），我地都主力請大學畢業，高水平嘅，我地提供到一啲支援比佢，令到佢可以係我地行業有一個大嘅發展，佢就唔會去諗其它嘢。

甄：嗯嗯嗯嗯。其實中介人去搵客哩個過程，係咪其實係由朋友或者係由親戚開始出發嘅，定係哩個模式已經開始更改緊呢？

馬：其實好難一概而論，因為每一個中介人，佢都有佢自己嘅生活圈子、社交圈子，所認識人嘅多寡亦都人人唔同，公司嗰方面亦都有一啲支援：比如一啲比較新入行嘅中介人，佢可能大學畢業不久，社交圈子亦都唔係咁闊，認識嘅人亦都唔係咁多，咁我地有好多嘅舊客戶，已經係冇人跟，因為行業嘅特性都係咁樣，每一間保險公司都係咁，中介人都有一定嘅流失量，有啲中介人已經離開咗個行業，離開咗公司，咁佢有一啲舊客戶係到嘅，我地就可以分發比一啲比較新嘅同事去跟，如果一個舊客戶，譬如佢5年、10年前買咗一張單，到今年一路咁多年佢都冇人同佢review過佢個需要，而家搵另外一個agent去同佢了解一下佢張舊單嘅情況係點樣，係咪仍然足夠佢而家嘅需要，係咪仍然適合佢而家嘅需要，同佢做一個財務分析，睇下佢而家個需要係咪需要增加抑或係點樣，透過咁樣嘅安排咪有啲比較新嘅從業員，如果佢話自己搵一啲潛在嘅客戶係發覺有困難嘅，可以透過哩啲咁樣嘅安排，提供到一啲準客戶比佢囉。

甄：嗯，咁我地脫離個人嘅層面之後，我地返回業務同product，商業產品嘅多元化，我地亦都講咗，喺哩幾十年裡邊變化好大，你都曾經講過，越嚟越多（比如由公積金，本來冇私人退休金制度……），我地可唔可以針對返點樣多元化呢？哩幾十年嚟點樣變呢？簡單嚟講，從general、同埋人壽、health，係點樣變化呢？我地針對返個產品介紹下。

馬：嗱，如果係人壽公司嚟講，你要講返幾十年前，其實個產品就好單一嘅，主要都係人壽，保障你個生命，咁過咗身之後，就賠償，就比較單一嘅；當然，人壽保險都有若干唔同嘅變種：有啲叫短期嘅保險，淨係保一段時間嘅，英文叫term insurance，有啲叫whole life insurance，係保終身，哩啲都係人壽保險嘅變種。

咁慢慢開始發展其它產品：醫療嘅產品、危疾嘅產品、住院嘅產品，甚至有啲而家就算到香港、澳門都未係十分流行嘅disability insurance，一個傷殘嘅產品，而家有啲disability insurance係作為一個rider，attach落去一個life insurance嗰到嘅，黐上去嘅，就唔係一個on its own嘅disability insurance傷殘產品，比如話受傷影響工作去到幾多%就有賠償，補償工作收入，哩類產品就開始出現。

另外，退休金嚴格嚟講唔係一個嘅保險產品，但都係提供一個人嘅長遠嘅退休生活保障，而家澳門主要都係由保險公司負責，個別係有一、兩間基金管理公司都有做基金管理，主要開始嘅時候應該05(04)、05年嘅時候開始，定03年尾開始？就有哩個私人退休金嘅成立，當時最主要、最大嘅客戶都係啲博企，慢慢就延伸到細型、中小型嘅企業都會參與咁樣嘅安排，哩個純粹就係僱主同僱員之間大家自願性質嘅，通常嘅安排就係：僱主會供5%僱員嗰份人工，比如10,000蚊人工嘅，僱主幫佢供500蚊，然後僱員自己又供5%，供500蚊，就有1,000蚊供咗入去私人退休金嗰度，慢慢積聚，直至到早兩年開始，慢慢融入非強制性公積金嗰到，嗰個安排都相類似嘅，同以往私人退休金個安排都相類似，亦都係由保險公司去管理，變咗個產品，由好耐以前初初嘅時候開始單一嘅人壽嘅保障，慢慢發展到有危疾、有住院、有其它醫療、門診、僱員福利、group、life insurance、到退休金、到非強制性公積金，慢慢發展落去，可能一段時間之後，會唔會將非強制性公積金發展到好似香港MPF咁樣呢？係強制性呢？咁哩個就要睇就業環境、僱主負擔能力、僱員接受能力、整體社會大眾係咪接受哩樣嘢呀。

甄：嗯，最近嘅product脫離咗人壽，或者係個人有一樣高息基金，已經係成行成市，可唔可以介紹下個高息基金哩種product，同埋佢個佔有率有幾高呢？

馬：其實嗰種就唔係⋯⋯都唔可以叫佢做基金嘅，英文就叫做endowment嘅產品嚟嘅，都係一啲人壽保險嘅變種，但係佢人壽成份就唔高嘅，我個人嚟講，當然喺監管制度裡邊，佢地都承認哩種係人壽保險。

如果你問我嚟講，我就唔覺得佢係人壽保險：比如，佢有1%嘅人壽保障，我買100萬，我擺100萬落份保單度，100萬嘅保費有1萬蚊，如果我喺張保單嘅生效期間過身，保險公司賠1萬蚊比我，加埋我自己存入去嘅保費，加埋利息，我擺100萬落去可能攞返101萬再加利息，攞返一百零幾萬，個保障其實係微乎其微嘅，唔係保險，因為如果純粹一個人壽保險：係比幾個%嘅保費，攞到100個%嘅保障，譬如我比1萬蚊、2萬蚊嘅保費，我死咗之後，可能攞返100萬、200萬嘅賠償㗎嘛，唔係話攞100萬嘅保費，攞返一百零幾萬嘅賠償㗎嘛，其實哩種主要都係經銀行即係bancassurance賣，將銀行存款嘅客戶吸引過去，嗱，佢比嘅利息會比銀行存款高嘅，因為過去哩幾年，一路都好低息，尤其是近期美國一路減息嘅時候，香港、澳門都要跟住減息，變咗擺喺簿仔入邊更加唔洗講，就算擺term deposit嘅return可能都得1個%，2個%，但係佢可以比到5個%、6個%，甚至另外一個更加吸引嘅就係銀行可以借錢比你。

譬如你要買100萬嘅保險，攞10萬出嚟得，借90萬你要比利息，但係你比嘅利息係低過佢比返你嘅利息，啲人算計過條數：借錢去買都有著數喎，所以喺過去哩幾年哩類產品吸引咗好多銀行存款資金。如果你問我，我會話哩啲係deposit replacement嘅產品，係取代存款嘅產品，就唔係正式嘅人壽保險產品，你睇返嗰啲數字：2018年嘅總保費收入，人壽保險嘅總保費收入相對2017年係跌咗嘅。

甄：係，我睇到呢個變化，19635去到18664。

馬：點解呢？因為有一間大嘅保險公司，因為一啲嘅原因停咗賣哩一種產品，咁咪整到成個市場好似跌咗咁，其實如果你剔開嗰間保險公司計，其他所有保險公司，2018年都係有增長嘅，就係嗰一間保險公司，因為佢過去嗰幾年都主力係賣哩一類產品，咁就變咗佢一停，唔賣嗰種產品嘅時候，成個市嗰條數就變咗好似跌咗，如果你拆開細，睇返其他嗰11間嘅人壽保險公司，間間都有增長嘅。

甄：我見到計算哩度係跌咗成億嘅，19635去到18664，我都覺得奇怪，嗰時我highlight咗哩條數出嚟。

楊：佢點解會停哩個產品呢？

甄：公司策略？

馬：其實係內地監管機構嘅要求，佢係內地一間保險公司嘅澳門分支。

甄、楊：嗯。

馬：內地唔准賣哩一類嘅產品，早三幾年內地嘅保監咪話保險係承保嘅。

甄：嗯。

楊：哩個就唔似係保險。

馬：係，就唔准賣一啲唔係保險嘅保險產品，就全部停曬，咁哩個澳門保險嘅分支公司都唔係即時停嘅，都隔咗一段時間先停。

楊：嗯，但係我發覺內地其實現在都還有哩一種咁嘅形式，係以保險公司嘅名義比高息，你剛才講嗰個係因為佢存在於貸款哩個因素，還是係因為佢係哩種模式呢？

馬：我最近我就冇再留意內地嗰個監管有啲乜嘢變化，我而家講緊哩個情況就係2016年，內地開始要求保險承保一定係要提供保障嘅，如果你冇保障嘅，冇足夠保障嘅產品全部要下架，嗰年五月開始，所有內地嘅保險公司全部停曬哩一類保單，近期有冇再比返賣呢？我真係冇留意。

甄：而家睇唔到，因為個數據去到2018，2019年嗰個未出，所以要再睇多一年先至知道嗰個數字嘅變化。

楊：我指嘅係內地。

馬：內地我真係我冇掌握到。

甄：哩個數字係本地嘅。

馬：因為哩間係中資公司嚟嘅，內地總公司都唔賣，咁澳門嘅分支公司都唔賣。

楊：嗯嗯。