甄：嗯。咁又想問下保險業同埋本澳其它行業之間、大行業當然，之間嘅密切關係，比如同銀行業或者同大型嘅公司，同其它嘅行業，比如有冇做到銀行按揭？employee benefit?點樣可以同企業之間互動呢？

馬：首先，其實一開始，保險公司同銀行大家嘅合作都好密切，比如講，銀行代保險公司收保費，係服務性嘅合作，慢慢發展，我地有所謂嘅bancassurance，銀行保險出現，就由銀行代理一啲保險公司嘅產品，由銀行職員同顧客去傾講，銀行嘅職員亦都要係金管局登記考牌，佢地作為一個保險中介人嘅角色，將保險公司嘅產品透過銀行嘅渠道賣比銀行嘅客戶，咁哩啲就係大家合作嘅關係，係表面上的；背後，保險公司每年收好多保費，哩啲保費點樣去出路呢？有一部分當然就會係去香港，因為澳門冇投資市場，亦都要轉返去香港投資，我地收到嘅保費唔會全部擺係銀行收息，但係因為監管機構對保險公司嘅資本都係有要求，對reserve儲備亦都有要求，哩啲儲備有一部分一定會存係澳門嘅銀行體系裡邊。政府亦都有個規定：有一個%嘅儲備一定要係現金，要擺喺澳門嘅銀行體系。咁哩啲都係舉例澳門嘅保險公司同澳門嘅銀行，大家嘅合作。

甄：係。

馬：至於同其它大企業嘅合作，由幾間大博企開始，正如我剛才講，提供僱員福利嘅保險，提供退休金嘅管理，哩啲服務係比大嘅博企，所以同啲大博企嘅溝通都好密切，因為佢地僱員福利或者退休金方面，係保險公司最大嘅客戶，因為僱員人數係最多，從嗰方面所收取嘅保費，同埋退休金嘅供款數目都係最大。

甄：另外喺政府嘅運作呢？同政府之間其實都唔可以當行業，政府個運作起咗咩作用呢？

馬：政府嘅運作方面，保險公司嘅對口單位主要都係金融管理局，同屬下澳門金融學會。澳門金融學會嘅成立都係由金管局主提倡，開始時候資金嘅資助，員工嘅協助，都係由金管局，兩個機構同保險公司溝通好密切，監管機構唔在講：所有規例嘅執行，保險公司要依從，對於財務報表嘅提交、各方面都要同監管機構配合；金融學會方面，就係提供培訓比行業嘅，無論係銀行、保險公司，都有直接受惠於金融學會所提供嘅培訓，而家金融學會加多咗一個職能，就係持續進修嗰方面嘅監管，對保險中介人有一個持續進修嘅要求：每年要去持續進修上幾多新嘅課程，去提升你嘅知識，上幾多課程就可以賺到幾多學分，每年賺到嘅學分要向金融學會登記，然後先至可以向金管局續領嗰個中介人牌照，咁哩啲都係幾個機構同業界之間嗰個關係。

甄：嗯嗯嗯。我地講保險業同社會嘅責任，你覺得個人購買保險行為，對於社會之間聯繫、保險業對於社會負擔咗啲咩責任？

馬：嗱，其實保險業係孭咗好大嘅社會責任，令廣大市民意識到保險嘅重要，唔係凡事都依賴政府、依賴政府個安全網，其實政府個安全網，可能係最基本最基本，係未必足夠嘅。當你有保險公司，比如好似澳門幾間醫院每年嘅診療費收入，都有一個頗大乘數係由保險公司嘅賠償嗰到嚟嘅，因為我地睇到越嚟越多澳門嘅市民係意識到保險嘅需要，佢地會買醫療保險、買人壽保險，到佢地生病嘅時候要入醫院，就由保險公司賠償，保險公司嘅賠償其實係交到去醫院，一方面係減輕咗公共醫療嘅負擔：如果有私人醫療保險，就唔一定要去公立醫院睇醫生，就有個選擇去私家醫院，喺澳門，科大醫院，或者鏡湖醫院，甚至佢地可以選擇去香港醫院睇醫生。哩啲都係有醫療保險對佢地嚟講嘅flexibility靈活性，當有個選擇，如果有好多市民選擇咗去私家醫院嘅時候，公家醫院個壓力咪相對減少咗囉，咁哩個就係保險公司其中一個社會嘅function。

甄：係，嗯。

馬：咁人壽嗰方面，好多時我地會睇到新聞報道：一家之主係收入來源，因為一個工業意外而過身。如果有保險嘅時候，屋企人一樣可以繼續生活，雖然人不在冇得補償，但係如果有金錢上嘅補償，令佢地可以更有尊嚴地生活落去，唔會需要去求助於社會福利，或者親戚嘅幫忙，或者甚至一個家庭主婦過往都冇需要出嚟工作，而家都要放低照顧家庭嘅責任，逼住出嚟工作，如果有保險嘅時候，哩啲事情係唔會發生。都係保險公司負起嘅社會責任囉。

甄：嗯嗯。簡單嚟講，比如我地係今年2020年頭發生咗新冠肺炎事件，其實我地係社會責任同澳門社會嘅衝擊冇咁大；我地放眼遠少少，睇返國內，或者睇返香港嘅社會環境，你覺得對於成個保險業會唔會有一啲衝擊呢？

馬：即時嚟講，做生意嘅環境係困難咗，因為大家都唔想出街，唔想見人，而家見到人連握手都唔握，咁變咗人與人之間接觸係少咗嘅。咁保險，尤其是人壽保險、醫療保險，主要嘅銷售渠道都係透過中介人，人與人接觸去成立一個交易嘅，人與人之間接觸少咗，當然做生意嘅環境係受影響嘅，但係長遠嚟講，我睇返轉頭，17年前SARS之後，市民對保險個意識係大大提升咗嘅。因為疫症真係冇眼嘅，邊個人都有機會。

甄：不分貴賤！

馬：係呀，好似最近香港好多個案，都係中上階層嘅人染㗎，唔係話有錢就唔會染到哩個疾病，無論係乜嘢階層都有機會，咁好自然就提升咗個意識：係會病、會死，事前冇一個足夠嘅安排、足夠嘅保障，出咗事嘅時候屋企人點算呢？所以之後對保險要求嘅意識會提升。之後個生意係我地睇返歷史嚟講呢，係會提升得好快嘅。

甄：係，嗯嗯，咁我地啱先討論左對於個中介人嘅，唔係個行業，而係個行業嘅從業員。我地下一part討論下監管，或者係討論賣保單嘅情況。咁而家跳入去第三部分，保險自身嘅發展、保險業之間嘅競爭同埋促進，首先由保險業本身嘅結構，我地都知道保險業，人係好重要嘅，我地講過中介人、從業員，睇下由澳門嘅保險業人才，同從業員嘅招募、培訓嘅難度；講返歷史，頭先都曾經提過嗰啲培訓，同埋佢揸住嘅，我地叫揸住張cert，佢地要考一個叫執照，咁你曾經講過以前係冇咁嚴謹嘅，係咪呀？

馬：係。

甄：保險從業員冇咁嚴謹，某一個時間之後，開始由於有一個……頭先我地講過你地本身係有一個監管金融行業，例如金融學會。

馬：金融管理局就係監管㗎，有金融學會，就會提供一啲培訓。

甄：由邊年開始會要求佢地要有一個考牌制度？或者係執照考察嘅制度？記唔記得係邊年開始？

馬：我突然間真係記唔起邊一個年份開始要考牌嘅。

甄：唔怕……

馬：由最初要考牌，到後來要持續進修，都係經過一段發展嘅階段，講返轉頭嘅話，行業競爭、人才培訓，我有之前提過：近年行業之間惡性競爭嘅情況係少咗嘅，但係如果你話睇返轉頭，十幾二十年前，我初過嚟澳門嘅年代，當年係有啲惡性競爭存在嘅，保險公司同保險公司之間。

甄：可唔可以舉一個例，係點樣叫做惡性競爭呢？

馬：例如去搶中介人，當年係有啲比較短視嘅公司，覺得初入嚟市場，要好快去建立自己喺市場上面嗰個地位，去搶第二間公司嘅中介人，用錢去吸引佢地，比如握手費要比幾多錢，買你過嚟，十幾廿年前係有咁嘅情況。當時我在位嘅時候，我同金管局講，比佢地一個承諾：

我期望金管局可以喺佢地嘅權力範圍之內，去制止哩啲咁嘅行為，當然法例上冇規定：唔可以用錢去買人，無論係staff，或者係agent，佢要撬人走，一定要有嘢去吸引佢過嚟㗎，錢咪係最直接嘅吸引囉。咁嗰段時間，我初過嚟嘅時候都維持咗5年、7年嘅時間係有哩啲惡性競爭嘅情況，唔單止買咗個agent過嚟，當然期望個agent對公司即刻有貢獻，個agent離開咗一間公司嘅時候，佢可以做嘅咪係去撬啲客，叫啲客放棄舊公司嗰張單嚟新公司買一張單，哩啲對客嚟講係一個好大嘅disadvantage，啫對佢嚟講係有損失嘅，但係當年有一啲唔係咁ethical嘅agent，佢地會同啲客講：無㗎，你無損失㗎，過到去買一份新嘅，就同舊嗰張一樣㗎，咁其實哩啲係欺騙客戶。

甄：點解會唔一樣，可唔可以解釋下哩啲？

馬：因為一張保單買咗一段時間，會積聚咗價值喺到，由頭買一張新單嘅時候，嗰啲價值咪要由頭再積聚過，如果已經積聚咗10年，而家叫我放棄咗佢，放棄嗰張單可能攞返一小部分嘅現金，但係唔足夠補償你積聚咗嗰啲價值嘅損失。就算去買番份新嘅由頭嚟過，但每一份人壽保單都係有一啲條款嘅，比如防止自殺條款，係要由頭嚟過，因為保險公司都唔會鼓勵啲人：有啲人諗住都去死、去自殺，買份保險去益下屋企人，就有一個防止自殺條款：張保單生效兩年內，如果自殺就唔會賠償嘅。

甄：哩張保單就係death from the suicide within one year from the issue date。

馬：有一年有兩年，又由頭數過。

甄：就係哩個case嚟講，如果我轉咗哩張單之後就要重新再數過。

馬：係。咁有啲仲有另外一個條款，英文叫做incontestability period唔再爭辯嘅一啲條款：一年或者兩年內，如果之後任何情況之下，都賠㗎，唔會再同你拗，當年發生咗咩事。

甄：嗰啲policy，哩個係two years，係兩年嘅，from the issue date嗰度。

馬：係啦，如果你買一張新單，要由頭再數過。如果你放棄一張舊單，對保單持有人嚟講係損失。

甄：嗯。

楊：佢點可以說服到個客人要接受哩個損失呢？除咗欺騙。

馬：佢唔講囉。

甄：佢唔講。

馬：佢就話冇分別㗎，一樣㗎。

楊：但係個客人自己又唔會意識到哩個問題？

馬：係，因為好多人買保險攞咗張保單，未必再會好細心咁樣逐個條款去睇嘅，尤其是當年啲保單都係英文。

甄、楊：嗯嗯。

馬：當年有好多保單係冇中文版本嘅，咁佢更加冇辦法去了解，尤其是嗰啲technical terms，根本都唔明。

楊：咁會唔會出現一啲爭辯，或者紛爭呢，有冇？

馬：會有，有好多情況就係事後走去金管局嗰度投訴，變咗係到口同鼻拗，個agent就話：我話咗比你聽係有咁㗎啦，但客話冇喎。

楊：佢簽咗名……

馬：係囉，你又簽咗名，咁變咗就係當年係有好多啲咁嘅情況發生——惡性競爭、搶人、搶單。金管局都做唔少功夫嘅，對哩類咁樣嘅公司，雖然係法例上真係奈佢唔何，但係都會搵佢地管理層嚟勸諫、警告，有做哩啲功夫嘅。咁亦都出一啲小冊子，叫做轉保須知，亦都引進一張表，就係放棄一張舊保單買一張新保單，個agent係要填多一份表去通知個客，佢有啲咩損失嘅。

楊：可以直接對比?

馬：係，就開始慢慢減少咗哩類型嘅情況，近年哩類惡性競爭情況係少咗嘅。

甄：嗯。我記得而家買保險係有幾個月嘅時間比你思考。

馬：應該係21日，正常就應該係21日，叫做冷靜期。

甄：冷靜期。點解會有哩個？

馬：係哩個冷靜期裡邊，你可以要求退返你份保單，攞返交咗嘅保費，出咗個保單比佢，因為而家都一定有中文版本，除咗英文版本，都有中文版本，攞咗份保單可以詳細睇睇嗰啲條款，咁有嗰段時間冷靜期，你睇過詳細嘅條款，可能覺得個agent係個購買嘅過程之中真係冇講比我聽哩啲事，但係你事後睇到，覺得唔可以接受嘅，咪可以退返。