鄭伯昭，香山縣（今屬中山市三鄉鎮）平嵐人。英美煙草公司大買辦、洋煙銷售大王。 少年時期，伯昭進入上海中西書院學習英語；30歲時進入永泰棧工作，起初做一名職員，不久躍居成為合股人。永泰棧是一個推銷雪茄煙的廣東籍人組織，總號設在上海河南路漢口路轉角，在菲律賓開設一家泰記煙廠，利用當地煙葉製造“綠樹”牌和“真老頭”牌雪茄供銷上海。[2] 伯昭天生是一個做生意的人，擁有過人的經商手段，成為他創造財富的有力武器。 1890年，上海美商老晉隆洋行獨自承擔美國捲煙在華銷售業務，日見擴大。伯昭認定捲煙必定大有作為，就與合夥人商量與公發英行簽訂經銷合約代銷捲煙。經過深思熟慮，伯昭選中了惠爾斯公司的“老刀”牌。惠爾斯公司為了與美國捲煙競爭，不惜採用增加香煙、捲煙內附有贈煙券等獎勵推銷辦法，而且英國捲煙無論是在色、香、味，還是包裝上，都比美國捲煙要強。 合同規定每月包銷六大箱（每箱裝捲煙五萬支），在伯昭的大力促銷下，每月銷量20箱以上，使得英國捲煙銷量扶搖直上，超越美國捲煙的銷量。因此，伯昭被任命永泰棧的經理。1 902年英美煙公司在倫敦成立，資本為3000萬美元，由美國“煙草大王”杜克任總經理，杜克很快把中國作為重點國外市場。由於伯昭善於推銷，當“老刀”牌捲煙銷路不斷擴展，英美煙公司就將自行銷售，另外換上新牌子“皇后”牌給永泰棧銷售。 1904年，美國禁止華人到美合約期滿，美政府想繼續禁華人赴美。消息一出，上海輿論譁然，強烈反對。5月10日，上海商務總會召開特別大會，宣佈抵制美貨。廣州、漢口等160多個城市紛起響應，抵制美貨。 一時間，美國“皇后”牌成了過街老鼠，堆積如山的香煙堆在永泰棧。焦急萬分之際，伯昭心生一計，將“皇后”牌改成了“大英”牌。如此一來，伯昭運用一招“借屍還魂”，使美煙絕地反彈，起死回生。 1925年“五卅”慘案發生的第二天，上海全市實行總罷市、總罷課、總罷工。6月19日，上海總商會紛紛抵制英貨、日貨，開展提倡使用國貨運動。伯昭故伎重演，將“大英”牌改成“紅錫包”，並宣稱“紅錫包”是美國煙，並在廣告用醒目的特大字體表明“美國製造”四個大字。當時《察安日報》一針見血地指責，致使“紅錫包”沒法打開銷路。伯昭換上“品海”牌，說“品海”牌是真正老牌的美國香煙，挽回“大英”牌的損失。 1917年，老晉隆洋行見“大英”牌一路暢銷，就想收回去自己賺錢。一手操持起銷售網絡的伯昭非常生氣，他決定一腳踢開擋在自己眼前的障礙——老晉隆洋行。老晉隆洋行只是公司在華的運銷機構，總強不過總公司董事，伯昭決定到美國紐約“告狀”去。 伯昭悄然來到紐約找到了董事湯瑪斯。湯瑪斯非常熱情地接待了他，特地為他包下了豪華的范德比飯店的大套間。當初英美煙公司在華銷售捲煙時，將推銷系統掌握在自己手中，建立一個規模龐大的推銷網，具體由老晉隆洋行負責。 推銷網設部、區、段、組四級：部主管兩三個省的銷售業務；部下設區，管理一個省的銷售業務；區下設段，管理一個縣的業務；段下設組，具體管理一批調查員和推銷員，共設五個部17個區90個段。區以上的負責人都由洋人擔任，推行一段時間後，並不理想。基於此，湯瑪斯想利用這個中國人來負責推銷網，這樣節省了大量開支。 1917年11月23日，伯昭在紐約簽訂了合同，規定自1918年1月1日起，以15年為期，英美煙公司繼續委託他為中國“大英”牌捲煙的獨家經銷商。1919年，伯昭清除了另一障礙——永泰棧。他在九江路大慶里租下兩幢三上三下的石庫門房子，創辦永泰和煙行，將“大英”牌捲煙的經銷權一併帶走了。當時，他已在永泰棧工作20多年。 1919年2月27日，英美煙公司為了加強在華企業的管理，在上海設立駐華英美煙公司總部。駐華英美煙公司被指定為英美煙公司在中國和香港的獨立代理商，為期50年。這年駐華英美煙公司將“錦扇”牌捲煙交給伯昭獨家經銷。伯昭在首月賣出1000箱，為此，總部特別嘉獎他；同時將“仙女”牌交給他，以此對付大美煙公司“紅屋”牌，結果“仙女”牌很快就打垮了“紅屋”牌。 總部決定在永泰和的基礎上，與伯昭合作成立永泰和煙草股份有限公司。1921年8月19日，永泰和煙草股份有限公司組織章程正式施行。公司核定中國國幣100萬元，分為一萬股，每股面值100元，由駐華英美煙公司認股51%，伯昭認股49%。伯昭構建的銷售網絡充滿著智慧，經銷商大多是做煙草生意的商人，他們不僅熟悉業務，而且受到巨額佣金的刺激，拼命地推銷捲煙。如伯昭的心腹馮錫藩主管推銷，他常坐在永泰和櫃檯外，直接與客戶打交道。 伯昭充分利用中國傳統經商的手法，對經銷商憑關係、憑信用給他們提供一切便利。考核辦法就是視推銷成績而定。凡是成為永泰和的得力經銷商，如無特殊情形絕不更換，所以經銷商都十分勤奮。有關賒帳銷售的條件十分優惠，只要有現金就可作保，永泰和還付給利息；如遇財力不足者，只要一家鋪作保即可。 伯昭在全國40多個大中城市建立經銷網點，仿效英美煙公司，分別建立起兩條銷售系統，一條是永泰和公司管理銷售的行政系統，總公司下設分公司和區辦事處，區以下設段，段下設推銷員；另一條是經銷商系統，分15甲級經理、大經理、小經理，再聯繫零售商，形成一個龐大的網絡。 一旦簽訂合同後，15甲級經理、大經理就向永泰和公司交一張金額超過5000元的保單，準備一個倉庫就能獲利了。小經理也交給大經理一張若干金額的保單，進貨滿一個月後付款，這樣可陸續出售捲煙所得的銷貨款經營其他商品，而且黴煙允許調換。 伯昭激勵零售商店的措施是，一是黴煙包換。二是包裝歸零售商。三是捲煙漲了，按老價派貨，跌了，補給差額。為加大廣告力度，大搞有獎購煙活動，利用人們喜新厭舊的本性，不斷推出新品種捲煙。數年後，永泰和的銷售網遍佈大半個中國，窮鄉僻壤都有人知道“大英”牌香煙。 1925年“五卅”運動後，華商捲煙廠應運而生，1927年華商捲煙廠由“五卅”運動前的14家激增到182家。伯昭就想方設法打擊，擠垮華商捲煙廠。他把這些華商生產的產品叫“敵牌”。 華商煙廠出品的“美麗”牌捲煙風行一時。伯昭和英美煙公司就模仿“美麗”牌，研製出“華芳”牌，用2000元的價錢買下名旦潘雪艷的照片做煙殼包裝的權利，以此打擊“美麗”牌。與興煙廠推出“時髦”牌捲煙，採用進口的美國煙葉，在漢口、寧波一帶銷路很好。 英美煙公司開始希望收購，被對方拒後，就生產“飛燕”牌，由永泰和運往寧波爭奪戰市場，“時髦”牌每箱售價118元，“飛燕”牌僅售115元，買一送一。1932年華商捲煙廠被打壓得一片狼藉，上海僅剩華商捲煙廠60家，比1927年減少2/3以上，永泰和公司重新奪回了市場。[4] 伯昭收入頗豐，每年僅佣金達50萬元，同時經營地產生意。抗日戰爭前，他在上海的地產竟達3000萬元，顯赫一時。當時被稱為上海民族工商業界五大家族之一的“煤炭大王”、“火柴大王”劉鴻生鼎盛時期也只有2000萬元，當時號稱上海華資地產大王的寧波商人周湘雲，他家族擁有上海“一號”汽車牌照達40年之久，1943年去世時，家產高達8000萬，在公共租界工部局納稅人的名冊上排名第五，而伯昭排在他前面。 伯昭最愛幹的事是打算盤，每天晚飯後，他愜意地坐在房裡算算今天賺了多少錢，把算盤打得劈劈啪啪。同行譏諷他精明刻薄，稱他“潮陽麻子”。[2]他自己從不穿甚麼好衣服，只穿長袍馬褂、一雙布鞋。 他在子女教育上卻肯花大錢。次子鄭觀鋁、三子鄭觀城、四子鄭觀桐在上海青年會中學畢業後，全部送往英國劍橋大學留學深造。兒子們回國時都把最時尚的新車一同搬回家。妻子穿得珠光寶氣，手指上戴著大鑽石戒指，令所有洋人太太都驚得合不攏嘴。兒子在家養著一群名犬，僱了專人做狗饅頭，每天吃掉幾十斤牛肉。[3] 伯昭有一套獨到的現代銷售理念，擁有高瞻遠矚、大膽創新、奮勇上進的管理理念，與他不擇手段的競爭、吝嗇成性的“守財奴”形象交織在一起，躋身於“中國十大買辦”之列。他與其他香山買辦不一樣，他只注重賺錢。但他在輿論壓力之下，他在虹口蓋了一所嶺南中學，專供粵籍人士的子弟讀書。 1925年，他與美國人湯瑪斯合資開設奧迪安影院（今群眾影劇院），決定拆除北四川路宜樂里的房屋，根本不顧住著的都是廣東老鄉。老鄉們不服，告到法院去。伯昭一是花錢贏得官司。二是躲在拆房現場指揮部裡操縱的一班人與廣東老鄉對打，直到把他們全部趕走。奧迪安影院1932年毀於“一‧二八”的炮火。後來，他又在寧波路建造新光大戲院，1994年後改為新光影藝苑。 1930年，伯昭遭到一群綁匪圍劫，幸好跑得快，逢凶化吉。1937年，日本發動“八一三”事變，流彈正中伯昭的住宅。解放前夕，伯昭家人相繼赴港。 1951年，伯昭在澳門病逝，終年90歲。[4] 鄭伯昭娶妻黃氏、妾劉氏，生育六子四女。[5] [1]《鄭伯昭》，載“上海煙草學會＂網，2010年9月29日，http://xh.sh-tobacco.com.cn/culture/culture_04_a13_1a.htm。 [2]李明偉：《清末民初中國城市社會階層研究》，北京：社會科學文獻出版社，2005。 [3]曲振明：《鄭伯昭與永泰和》，載《中國煙草》，1992，第8期。 [4]《洋煙銷售大王鄭伯昭的生意經》，載《中山日報》，第5537期，A5版，2010年3月15日。 [5]馬學強、張秀莉：《出入於中西之間近代上海買辦社會生活》，上海：上海辭書出版社，2009，第307頁。